我们一直强调在介绍产品之前,你必须让客户认可你这个人,如果客户不认可你,介绍产品也白搭,纵使你介绍非常赞!怎么让客户接受你无非有让客户觉得你
我们一直强调在介绍产品之前,你必须让客户认可你这个人,如果客户不认可你,介绍产品也白搭,纵使你介绍非常赞!怎么让客户接受你无非有让客户觉得你
①“有用”——能提供客户一些装修建议;
②“有料”——你的专业知识征服人;
③“有德”——真诚、实在、不欺骗!
(友情提示:文末有彩蛋哟!)
当然,最最重要的就是你的亲和力,所谓的亲和力就是客户第一眼见到你就觉得你很舒服,和你说话很交心!所以你要想做一个有亲和力的人,
第一,你必须做到“微笑”——真诚的微笑!没有人会拒绝微笑!
第二,语言不要过于官方专业!
第三,着装干净整洁!
好啦!介绍的差不多了,客户问价格,结果客户得知价格一股烟就跑了!为什么?就是贵!然后很多情况下,什么活动呀,套餐呀,大礼包呀都来了!还是嫌贵!还是跑了!然后你还背后骂一句“煞笔,这还贵,没钱来做什么装修设计!”其实,你才是煞笔!你为什么没留下他呀?然后你借口来了“嫌贵”,呵呵!打个赌,你回头问问他记得你名字吗?如果你给他很好的感觉,他肯定记得你,他不会走得那么快!这个时候“留店一小时”发挥作用啦!一提到价格的时候,你应该让他坐下来!有什么问题,咱们好好谈!
家居空间肯定是要根据平面确定客户的想法!当他带你到现场看户型的时候,
你得笔锋一转!转移话题!然后手绘开始排上用场啦!你就开始根据平面,借给他空间做规划设计来深入了解客户的想法!如果是价格问题!你就可以说价格是由设计决定!设计由您与我决定!现在我俩就来讨论这个空间设计,但是有很多值得注意的地方!然后用设计慢慢地稳住军心!
你把客户家几个关键区域的户型画下来!然后和他讨论整个设计的的位置和元素;从专业术语入手,告诉他是什么叫“黄金三角区”;告诉他设计的小细节,告诉他这样布局给他带来的好处,告诉他你这样给他设计有什么创意和不同;告诉他设计有多重要!在设计交谈的过程中,你要不断的和客户交流沟通,不断地给客户装修意见,不断地给客户树立专业设计师的形象;就是这样,时间一点点过去,一个小时过去了,即使预算高出了很多,你也不要心慌!因为在和客户设计沟通的过程中,他已经认可你这个人了!只要他认可你,一切都好谈!
然后,手绘效果图一出!你就可以毫不夸张的签下你的大名,然后向客户说一声“说实在的,今天和你聊得很开心我才疏学浅的秀一手,这就是您家的设计手绘效果图。”然后你说说你的设计思想和主题,说说你的设计用意“。
“我是觉得这个设计方案挺完美的啦,您还有没有其他意见!”客户肯定会说“好好好!”你再说“这价格是超过你的预算的,但是挺值得!是吧?”封闭式回答,让客户回答“是”或者“不是”;当客户认可你,膜拜你的时候,成交一般不是问题!
最后客户还是想走的时候,你就把这张草图送给他并说:“哥,您要是真的为难的话,我也没办法,您就把这张草图带走吧!您就这样设计不用再改啦!您认我这个朋友,以后有什么能帮到您的话,尽管叫我!这个图就送您为礼物!你去其他任何设计公司,他们不可能给你画这样的图,所以好好收藏!毕竟是咱俩的合作设计的!”我想是人听到这样的话也会留下成交!毕竟真诚待人了!他一旦这样走掉,那他欠你一个大人情,他迟早还得回来!
以上就是过程!以上是告诉大家,传统导购该转型了!一旦你依然是在卖产品而不是在卖设计卖人情的话,你迟早会被淘汰掉!一名优秀的导购,不要求你会CAD、会效果图、会下单,但是一定要会设计,一定要会手绘,一定要能给客户提供好的厨房装修意见。这样你才留得住客户,成得了大单!以后请你不要以“导购”或者“家居顾问”自居,应该把自己当成“设计师”的角色去谈单!因为对于客户而言,导购就是一个推销的!而设计师是来帮他忙的!所以你要以设计师的身份与客户交谈!不要把自己当成一个卖货的!
以上就是手绘对销售的助力过程!而今并非只是品质时代,更是服务时代!销售员都要求会手绘,设计师不会就不叫设计师啦,叫绘图员!手绘不是让你画的有多好!手绘的根本目的就是让你学会快速表达,快速把脑袋里的方案呈现给客户,让客户意识到你的专业性!一个会手绘的人完全可以在半个小时内搞定客户,这就是效率!设计师要学会不满足,学会突破,学会创新才会有新的天地!